社区团购，是指社区内居民以家庭为单位，在物业或居委会的组织下，通过微信群等渠道进行商品订购、线下提货的一种电商模式。从表面上看，社区团购的销售模式是电商平台在与社区居民之间进行商品交换，但实际上，其与传统电商并无二致。

社区团购主要是“以销定采”的模式，即根据消费者的需求确定采购量、模式的核心在于“人”。社区团购企业与传统电商平台类似，通过线下建立门店和仓储中心，通过微信群等社交媒介对消费者进行销售。相比于传统电商平台而言，社区团购平台在模式上并无明显差异。

平台与团长

团长是社区团购的核心。团长在社区团购平台上扮演着重要的角色，团长能够有效地连接消费者与平台。为了激励团长，社区团购平台一般都会给予团长一定的奖励，以鼓励其积极发展团员，扩大销售规模。

从当前的发展情况来看，社区团购平台与团长之间存在以下两个方面的关系：

第一，社区团购平台是平台型企业，而不是中介型企业。通过该模式，社区团购平台与团长之间形成了合作关系。因此，社区团购平台需要对团长进行一定的管理和激励。

第二，平台与团长之间的关系并非传统意义上的居间合同关系。在这种关系中，双方不需要建立居间合同关系，也不需要签订居间合同，而是通过签订合作协议、制定合作规则来实现合作关系。

供应链

1、采购端：社区团购的核心优势在于供应链优势。在成本控制方面，传统线下超市门店的采购成本较高，社区团购通过自建供应链降低了采购成本。在产品品质方面，传统线下超市门店的品控标准相对严格，而社区团购通过线下门店和社群收集消费者需求后进行采购，商品质量更具保障。

2、物流端：传统线下超市门店通常只承担了最后一公里配送的角色，而社区团购通过自建供应链解决了最后一公里配送的问题。此外，在产品配送方面，社区团购主要采用“自提”的方式进行交付。

传统线下超市门店具备商品种类齐全、价格实惠等优势，而社区团购则通过自建供应链实现了产品质量保证、物流配送迅速等优势。此外，传统线下超市门店通常具有较强的线下渠道优势，而社区团购则通过自建供应链解决了供应链成本问题。

平台的成本与毛利

由于社区团购是一种较为新颖的商业模式，因此其在运营过程中产生的成本与毛利也具有一定的独特性。目前，社区团购企业主要通过以销定采的模式来降低自身的运营成本，但在经营过程中，其存在一定程度的毛利损失。同时，由于社区团购企业直接与消费者接触，其存在较高的物流费用支出。

在目前主流的社区团购平台中，大多采取以销定采的模式。以橙心优选为例，其采取以销定采模式进行商品采购和销售，从而减少了物流成本支出。除此之外，社区团购平台还可通过自身物流能力来降低门店物流成本支出。不过，由于社区团购平台能够为消费者提供更好的服务体验，因此其具有较高毛利。

团长的收入来源

团长作为社区团购模式的关键一环，其收入来源主要包括两部分：一部分是平台根据销售额按比例进行的佣金分成；另一部分是团长自行从平台购买商品并销售所得的佣金。

前者由社区团购平台与团长签订合同，团长则按照团购商品销售额的一定比例向平台缴纳佣金；后者则由社区团购平台与团长签订合同，并根据其所销售商品的价格与质量与其分成。

目前，社区团购模式下，团长通常是由小区物业人员担任，一般情况下，其无需向平台缴纳佣金。不过，如果出现团长“跑路”或平台跑路的情况时，就需要对其进行追责。

但对于社区团购模式下的团长而言，其主要收入来源还是来自销售商品的佣金分成。由于社区团购模式下的团长是由业主担任，其对于商品质量及价格均具有较大的话语权，因此只要不出现“跑路”或“不合理低价”等情况，就无需担心团长会将商品质量问题及价格问题如实告知消费者。

生鲜是核心品类

社区团购是以生鲜为核心品类，具有一定的社区属性。这主要是因为，生鲜品类是人们日常生活中不可或缺的一部分，消费者对于生鲜品类具有较强的购买意愿，而社区团购模式为消费者提供了一个与线下门店相类似的购物渠道。相比于其他商品而言，生鲜品类具有一定的保质期，但同时也具有一定的保鲜期，因此，消费者对于生鲜商品的购买意愿较强。

社区团购平台在品类上更加偏向于生鲜类商品。目前来看，社区团购平台在品类上主要集中于蔬果、肉类、粮油等日常消费品类。但是，社区团购平台也在积极布局其他品类商品。例如：京东到家已经上线了面包、蛋糕等产品；美团优选则上线了鲜花等产品。

生鲜配送模式

生鲜配送是社区团购中一个非常重要的环节，它决定了社区团购能否成功。目前，生鲜配送主要有两种模式：一是集货模式，二是订单模式。

集货模式下，平台先在区域内统一采购，再统一配送至各个社区。集货模式最大的优点在于成本较低，但其缺点也很明显：一是配送效率低下，二是生鲜品类损耗较高。相比之下，订单模式下的生鲜配送效率更高、成本更低。目前，采用订单模式的社区团购平台很少，而采用集货模式的平台相对较多。

在生鲜配送环节中，商品的价格对于消费者来说是最敏感的因素，因此商家往往会选择低价来吸引消费者。不过由于消费者对价格较为敏感，商家在定价时往往会将生鲜产品的价格定得比较低。因此，商家需要找到一个平衡点来满足消费者和自身利益之间的平衡。在此过程中，生鲜平台可以通过优化配送路径等方式来提高配送效率、降低损耗。

供应链能力和运营能力是企业发展的关键因素

社区团购是一个快速发展的行业，但发展过程中也面临着诸多问题。其中，最核心的问题在于供应链和运营能力。

首先，供应链能力直接决定了社区团购企业的产品品质和用户体验。供应链能力主要包括采购、物流、仓储以及售后服务等环节，直接影响产品的品质和用户体验。因此，供应链能力是社区团购企业发展的关键因素之一。

其次，运营能力则直接影响着社区团购企业的盈利能力和资金周转速度。因此，对于社区团购企业而言，只有加强自身的供应链能力和运营能力建设，才能为用户提供高质量、高性价比的产品和服务。

从当前的发展来看，社区团购企业已经进入了整合期。随着行业的发展以及市场竞争格局的形成，未来几年内可能会出现一些新的玩家进入该领域。对于这些新玩家而言，需要结合自身优势来制定相应的发展战略。例如，通过大数据、人工智能等技术来提升自身对供应链、运营等环节的把控能力等。

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2023.6.29